數據顯示，2019上半年全國精/全裝修商品住宅開(kāi)盤(pán)規模接近100萬(wàn)套，同比增長(cháng)率達20%。毫無(wú)疑問(wèn)，工程集采已成為陶企們的新賽道，宏宇、冠珠、東鵬、蒙娜麗莎、歐神諾、斯米克等陶企都在積極布局。
為搶占更多市場(chǎng)份額，陶企們紛紛使出大招，在產(chǎn)品、經(jīng)銷(xiāo)模式、跨界合作等方面各顯神通。宏宇花崗巖、冠珠大板、蒙娜麗莎薄板、斯米克健康板，各大“工程產(chǎn)品”已成銷(xiāo)售利器;東鵬提出“重賦能、重扶持”，扶持大客戶(hù)的戰略……在這場(chǎng)工程渠道pk戰中，誰(shuí)能成功占據C位?
宏宇
與21家知名房企達成合作，戶(hù)外磚受青睞
在工程渠道上，宏宇此前幾年一向低調，然而一朝發(fā)力就勢不可擋。
2017年簽下融創(chuàng )、新城控股，2018年簽下萬(wàn)科，2019年接連與紅星地產(chǎn)、中國金茂、華僑城集團、禹洲集團、奧園集團達成合作……截至目前，宏宇已與21家知名房企達成戰略合作。
以碧桂園為例。2019年，碧桂園董事局主席楊國強兩次帶隊前往宏宇選磚，宏宇在清遠基地特意設置了碧桂園專(zhuān)倉。雙方來(lái)往密切。
為開(kāi)拓工程業(yè)務(wù)，宏宇在產(chǎn)品創(chuàng )新方面也下足了功夫。作為公認的廣場(chǎng)磚第一品牌，宏宇在戶(hù)外磚領(lǐng)域深耕已久。2019年7月8日，宏宇憑借戶(hù)外景觀(guān)磚與雅居樂(lè )達成戰略合作。
近來(lái)，宏宇的另一個(gè)新產(chǎn)品“花崗巖瓷磚”引起廣泛關(guān)注和市場(chǎng)好評。2019年7月16日，宏宇新品“花崗巖瓷磚”通過(guò)專(zhuān)家驗證，科技成果達到“國際先進(jìn)水平”。據介紹，花崗巖瓷磚由于最大程度地保留了花崗巖石材的自然粗獷、結實(shí)耐用，可廣泛應用于商業(yè)街、樓盤(pán)公園、景區、市政工程、高端公館等場(chǎng)所。
此外，宏宇生產(chǎn)基地也對供應鏈做出大刀闊斧的改革。2019年5月31日，在中國陶瓷綠色發(fā)展與智能制造聯(lián)盟、陶城報聯(lián)合舉辦的“2019中國陶瓷行業(yè)采購招標大會(huì )【宏宇專(zhuān)場(chǎng)】”上，宏宇生產(chǎn)物資采購部經(jīng)理馮英強就邀請供應商和陶瓷廠(chǎng)家一樣朝標準化、規?；?、精細化管理發(fā)展，和陶瓷廠(chǎng)家一起提高市場(chǎng)競爭力。
冠珠
提供“一站式服務(wù)”，陶瓷大板成“新寵”
冠珠已接連取得北京首都國際機場(chǎng)、上海復旦大學(xué)、廣州獵德新村、深圳南方博時(shí)基金大廈、迪拜DANET MALL等重點(diǎn)工程項目，其工程渠道業(yè)務(wù)正在穩步推進(jìn)中。
產(chǎn)品上，冠珠陶瓷巖板是工程項目的重要選材之一。2019年 4月的潭洲陶瓷展上，冠珠展出的魔術(shù)師巖板得到楊國強的認可;2019年6月，冠珠與深圳南方博時(shí)基金大廈達成合作，為由已故的普利茲克獎得主漢斯·霍萊因及Christoph Monschein設計的超高寫(xiě)字樓打造氣派門(mén)面;2019年7月，冠珠大板與碧桂園智造順德機器人谷項目取得合作。
據介紹，冠珠大板是由冠珠智能工廠(chǎng)支持下研發(fā)生產(chǎn)的新產(chǎn)品，擁有3200×1600(mm)的規格和自然連紋的鋪貼效果，除了具備大理石的裝飾效果外，還擁有防滑、耐臟、耐磨、耐高低溫、耐腐蝕等物理性能。
除此外，作為行業(yè)新型產(chǎn)品的冠珠大板，在產(chǎn)品的選品、切割加工、運輸到鋪貼等工序上，冠珠都能提供一站式服務(wù)。在項目建設過(guò)程中，其一站式服務(wù)多次獲得項目方的認可。
東鵬
傳統渠道與精裝渠道的比例，在未來(lái)3-5年可能倒過(guò)來(lái)
2019年1月，東鵬控股董事長(cháng)何新明接受陶城報采訪(fǎng)時(shí)表示，東鵬的傳統渠道和新(精裝、整裝)渠道比例為6:4，而這個(gè)比例在3-5年之后可能會(huì )倒過(guò)來(lái)，傳統渠道的比例會(huì )逐步縮小。
2019年，在工程渠道的開(kāi)拓上，東鵬提出“工程突破”戰略：一、在工程板塊，重賦能、重扶持，對戰略地產(chǎn)、商業(yè)連鎖、企業(yè)總部等工程項目加大投入力度;二、優(yōu)化工程中心架構，把大客戶(hù)做大做強，對于100強企業(yè)、100強地產(chǎn)的工程項目，發(fā)揮工程中心勢能，打開(kāi)新天地。
2019年7月8日，何新明在東鵬瓷磚事業(yè)部半年度總結大會(huì )上表示，東鵬上半年的“工程突破”戰略初見(jiàn)成效，為下半年的提速打下了基礎。他同時(shí)提出，2019下半年的形勢將延續去年趨于平穩，房地產(chǎn)業(yè)一二線(xiàn)城市稍有疲軟，三四線(xiàn)城市剛性需求不減。
對于下半年的任務(wù)指示，何新明提出，工程渠道應取得突破，重點(diǎn)做好戰略大客戶(hù)、商業(yè)連鎖、干掛瓷板業(yè)務(wù)，支持經(jīng)銷(xiāo)商做大工程;做好供應鏈管理，做到更好服務(wù)、更專(zhuān)業(yè)。
“精裝房集采對產(chǎn)品質(zhì)量的要求比其他渠道更高，大部分項目都指定品牌供貨，搞砸了就完蛋了。”提到工程集采渠道，何新明認為這對陶企是更大的挑戰。他表示，“碧桂園的老板親自抓產(chǎn)品，像恒大、萬(wàn)科等，越大的地產(chǎn)公司對產(chǎn)品要求越嚴格，門(mén)檻很高，不是品牌都進(jìn)不去，而且地產(chǎn)公司的議價(jià)能力也很強，給不了高價(jià)，重在有規模、量大。這就需要企業(yè)自己去衡量，產(chǎn)品又要好，要便宜，還要服務(wù)水平高，這其實(shí)對我們來(lái)說(shuō)是更大的挑戰。”
目前，東鵬的工程項目也在穩步推進(jìn)中，北京大興機場(chǎng)、港珠澳大橋、北京奧運場(chǎng)館等知名地標項目，都能看到東鵬瓷磚的身影。
蒙娜麗莎
經(jīng)銷(xiāo)商分為零售和地方性房地產(chǎn)業(yè)務(wù)
對于工程渠道，蒙娜麗莎已有豐富經(jīng)驗：2014年，與萬(wàn)科達成合作;2015年，與碧桂園達成合作;與保利的合作更久，從2014年起蒙娜麗莎便獲得保利地產(chǎn)優(yōu)秀供應商稱(chēng)號。此外，雅居樂(lè )、中糧置地、中誠聯(lián)盟等也都是其工程客戶(hù)。
蒙娜麗莎主要產(chǎn)品陶瓷大板的大部分客戶(hù)都為知名房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，銷(xiāo)售模式上也分為經(jīng)銷(xiāo)模式和工程模式兩大類(lèi)。
2018年，蒙娜麗莎營(yíng)收32.08億元，同比增長(cháng)11.02%，其中一大原因便是重點(diǎn)房地產(chǎn)戰略業(yè)務(wù)合作業(yè)績(jì)穩定增長(cháng)。報告提到，憑借豐富的向大型工程供貨的經(jīng)驗，蒙娜麗莎已進(jìn)入全國范圍內一系列代表性工程項目，如港珠澳大橋工程等，與碧桂園、萬(wàn)科、 保利、恒大、中海等一批大型房地產(chǎn)商有較好的合作，并且在全國產(chǎn)生了一批樣板工程，產(chǎn)生了較好的示范效應。
隨著(zhù)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)不斷提升，蒙娜麗莎的經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)也逐漸轉變?yōu)榱闶酆偷胤叫苑康禺a(chǎn)業(yè)務(wù)。7月15日，在由興業(yè)證券、南方基金、新華基金、東吳證券、中國人保資管、長(cháng)江證券、中融基金等12家機構組成的調研項目上，蒙娜麗莎表示，目前其經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)分為零售和地方性房地產(chǎn)業(yè)務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)參與地方性房地產(chǎn)項目供貨帶動(dòng)其銷(xiāo)量的增長(cháng);終端經(jīng)銷(xiāo)競爭將更加關(guān)注產(chǎn)品、品牌知名度、生產(chǎn)規模經(jīng)濟等要素的競爭，將有利于品牌企業(yè)。
2019年，蒙娜麗莎主推的新品“七星珍石”系列陶瓷大板更是以“適合五星級酒店”作為主打宣傳，該系列擁有1800×900(mm)大規格尺寸，紋理流暢大方，幾乎看不到拼貼處的縫隙。
歐神諾
2018年碧桂園買(mǎi)單20.41億，工程渠道穩步增長(cháng)
在工程渠道的布局上，歐神諾也屬于“老牌玩家”。
2014年，歐神諾的自營(yíng)工程渠道占比便達到60%;2017年，其工程銷(xiāo)售同比增長(cháng)40.75%;2018年，歐神諾僅面向碧桂園的銷(xiāo)售額便達到20億左右，占全年銷(xiāo)售額的47.36%。這5年間，歐神諾的年營(yíng)收也從16.06億元增長(cháng)至36.81億元，其中工程渠道的拓展無(wú)疑是拉動(dòng)銷(xiāo)售增長(cháng)的最大動(dòng)力。
2018年，歐神諾營(yíng)收同比增長(cháng)53.36%。財報表示，增長(cháng)的原因主要在于工程渠道的穩步推進(jìn)。根據財報，2018年歐神諾不但繼續保持與碧桂園、萬(wàn)科、恒大等存量客戶(hù)的合作份額大幅增長(cháng)，還與新增客戶(hù)雅居樂(lè )、榮盛、富力、旭輝、華潤置地等大型開(kāi)發(fā)商重新構建了戰略合作關(guān)系，深化促進(jìn)公司快速發(fā)展。
2019年，帝歐家居仍以工程渠道布局為重點(diǎn)，一方面繼續保持存量客戶(hù)的合作份額大幅增長(cháng)，同時(shí)積極與各大中型開(kāi)發(fā)商重新構建戰略合作關(guān)系;另一方面，逐步推進(jìn)與大型設計院、市政工程、品牌專(zhuān)賣(mài)連鎖等的戰略合作，進(jìn)一步鞏固歐神諾在自營(yíng)工程的領(lǐng)先地位。
悅心健康(斯米克)
新增戰略大客戶(hù)超20家，直營(yíng)工程、經(jīng)銷(xiāo)工程增長(cháng)較大
斯米克也是工程渠道的“老牌選手”之一，2004年起，其銷(xiāo)售客戶(hù)構成中，工程客戶(hù)的占比便最高。2004年-2006年，斯米克來(lái)自工程客戶(hù)的銷(xiāo)售收入金額為3.78億、3.82億、4.17億，占當年產(chǎn)品收入的比重分別為 52.72%、51.38%、 52.59%。2006年，在工程領(lǐng)域，斯米克便在全國有 500 余家銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，近 200 家工程經(jīng)銷(xiāo)商和 VIP 合作伙伴。
2015年起，斯米克雖然轉型大健康業(yè)務(wù)，但瓷磚業(yè)務(wù)始終占比90%左右。2018年，斯米克營(yíng)收、凈利潤同比分別增長(cháng)8.6%、20.70%。財報顯示，其增長(cháng)原因主要在于瓷磚板塊的提升：這一年，斯米克積極拓展工程銷(xiāo)售渠道，新增戰略大客戶(hù)超20家，直營(yíng)工程和經(jīng)銷(xiāo)工程銷(xiāo)售額有較大的增長(cháng)。
2019年上半年，悅心健康(斯米克)再度發(fā)布營(yíng)收預告，稱(chēng)預計盈利1300 萬(wàn)元–1600萬(wàn)元，同比增幅 55.5%-91.4%。主要原因也在于瓷磚產(chǎn)品加強拓展工程銷(xiāo)售渠道，于2019 年上半年取得較明顯成效，銷(xiāo)售收入同比增長(cháng)幅度較大。
除此外，斯米克還擁有擴張工程渠道的一大利器，其在2014年推出的健康板材，由于具有負離子、消除甲醛等效果，正逐步搶占醫療、養老、學(xué)校等工程市場(chǎng)。
隨著(zhù)大健康業(yè)務(wù)的穩步推進(jìn)，斯米克在工程渠道方面的競爭將會(huì )有更大優(yōu)勢。
圍繞工程渠道展開(kāi)的競爭日益激烈，能取得“入場(chǎng)券”的陶企，往往在產(chǎn)品、渠道、品牌等方面都實(shí)力不俗。華耐家居賈鋒曾說(shuō)過(guò)：“這些能與恒大、碧桂園合作的(陶瓷)企業(yè)是因為他用強大的渠道力量、品牌力量和話(huà)語(yǔ)權爭得的尊嚴，很多小企業(yè)想(用)更便宜的(產(chǎn)品)進(jìn)去都不可能。”
面對這場(chǎng)挑戰賽，何新明坦言：“產(chǎn)品又要好，要便宜，還要服務(wù)水平高，這其實(shí)對我們來(lái)說(shuō)是更大的挑戰。”鮑杰軍也感慨：“行業(yè)進(jìn)入成熟期之后，對企業(yè)的考驗不再是產(chǎn)品和成本，而是綜合運營(yíng)能力。”
中國建筑衛生陶瓷協(xié)會(huì )發(fā)布的《2018年建筑陶瓷與衛生潔具行業(yè)發(fā)展概況》則提出了更警醒的觀(guān)點(diǎn)：房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)洗牌，以及工程渠道品牌產(chǎn)品采購策略，將會(huì )加速了建陶行業(yè)洗牌，產(chǎn)業(yè)集中度和品牌集中度不斷提高，最大的市場(chǎng)份額被一線(xiàn)品牌所擠占競爭;反觀(guān)那些過(guò)去不重視品牌投入，一味靠規模效應、低價(jià)競爭賺得盆滿(mǎn)缽盈的企業(yè)，如今只能在份額所剩無(wú)幾的零售市場(chǎng)中面對多品牌和更加殘酷的市場(chǎng)爭奪。
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