摘要：按戶(hù)型+凈平方米一房一價(jià)這種計價(jià)模式有很多優(yōu)點(diǎn)。
由于這段時(shí)間在幫助好幾個(gè)公司，按戶(hù)型+凈平方米一房一價(jià)調整產(chǎn)品過(guò)程中，所發(fā)現的這種計價(jià)方式的科學(xué)性和管理的可擴展性，讓我決定給大家介紹提前一下這種計價(jià)模式。
說(shuō)到一房一間大家一定首先想到的生活家的，按衛生間+套內面積的一房一價(jià)計價(jià)模式，這種模式其實(shí)還是我上篇寫(xiě)的按平方米計價(jià)的一種模式，只是容錯度高些，核算毛利率波動(dòng)比單純的按建筑平方米計價(jià)套餐恒定小一些，只是在原來(lái)按建筑平方米計價(jià)的優(yōu)化，但是還是做不到適合所有大小面積和戶(hù)型，并且毛利率的恒定。而毛利率的恒定就意味著(zhù)我簽單前，更不需要設計完成，材料選擇錄入系統，就可以知道最終的理論毛利率是多少，而這也不是按平方米計價(jià)所有系統都可以做到的。當這個(gè)時(shí)候知道毛利率多少，就意味著(zhù)以經(jīng)營(yíng)結果為導向的各種績(jì)效制度，甚至實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)團隊阿米巴經(jīng)營(yíng)獨立核算都可以提前到簽單前就可以核算出來(lái)，這點(diǎn)對管理來(lái)說(shuō)是就具有時(shí)效性，是管理的一個(gè)飛躍。
大家可以想象一個(gè)場(chǎng)景，比如，設計師管老板要優(yōu)惠，沒(méi)這個(gè)優(yōu)惠就不能簽單?那老板的選擇就是確定的，一定給，那么毛利率是不是傷害了。而這也是各位公司老板最為頭疼的事，被業(yè)績(jì)綁架了。而另外一個(gè)設計師沒(méi)有要優(yōu)惠，同樣的戶(hù)型、同樣的價(jià)格簽單了，那么其結果就會(huì )，設計師提成一樣，但是給公司老板賺的錢(qián)不一樣，你覺(jué)得現在的績(jì)效制度是不是有問(wèn)題?而實(shí)現事前毛利，那是不是我們就可以設置，設計師、店長(cháng)績(jì)效從，工資+業(yè)績(jì)提成變成工資+業(yè)績(jì)提成+超出毛利率分成，或者工資+簽單業(yè)績(jì)提成+超出毛利率業(yè)績(jì)折算提成，有了這種績(jì)效制度了，那么設計師還會(huì )拼命要優(yōu)惠嗎?是不是公司所有簽單業(yè)務(wù)人員從單純的銷(xiāo)售人員變成經(jīng)營(yíng)人員，那么對公司來(lái)說(shuō)是不是一個(gè)管理飛躍，這就是實(shí)現創(chuàng )客模式的基礎，人人都成為經(jīng)營(yíng)者，老板的心就會(huì )有很多人操了。
按戶(hù)型+凈平方米一房一價(jià)這種計價(jià)模式，還有很多優(yōu)點(diǎn)，比如做優(yōu)惠，你會(huì )發(fā)現優(yōu)惠的方式變得更加多樣了，不論怎樣做優(yōu)惠都可以，事前準確知道毛利率。即便是隨機的臨時(shí)性的優(yōu)惠，也能做到毛利率的可控，這是任何按建筑平方米計價(jià)的公司，都不可能實(shí)現的，即便是有系統，也不可能在這個(gè)時(shí)間段確定出來(lái)。見(jiàn)圖一整裝優(yōu)惠組合，
圖二，套餐成本積分優(yōu)惠組合
按戶(hù)型+凈平方米一房一價(jià)這種計價(jià)模式，會(huì )倒逼包括全屋定制、成品家具、軟裝配飾的整裝公司，所最終必須采用的計價(jià)方式，因為平方米計價(jià)有個(gè)先天的不足，就是裝修好多材料和用品和面價(jià)無(wú)關(guān)，是和戶(hù)型有關(guān)，如果非得按平方米計價(jià)，那么只能簽核算基準面價(jià)左右的面積的戶(hù)型了，因為這個(gè)區間最合理，大于這個(gè)區間，報價(jià)就沒(méi)有任何優(yōu)勢，小于這個(gè)區間要想價(jià)格有優(yōu)勢，只能從新設置一個(gè)小面積計價(jià)模式，傷害毛利率。在一個(gè)大家其實(shí)不明白就是你的平均簽單面積，其實(shí)和你的計價(jià)起始面積有很大的關(guān)系。我發(fā)現凡是采用戶(hù)型+凈平方米一房一價(jià)這種計價(jià)，平均簽單面積會(huì )增加，同時(shí)微小戶(hù)型也會(huì )增加，產(chǎn)品的客戶(hù)簽單口子拉開(kāi)。
那么怎樣才能實(shí)現按：戶(hù)型+凈平方米一房一價(jià)的計價(jià)模式，這其中要經(jīng)歷個(gè)三個(gè)層級的工作，即核算、報價(jià)、優(yōu)惠計算，這三個(gè)階段的工作：
第一核算階段，我們首先要做一個(gè)精確的核算計價(jià)器，這包括兩個(gè)方面的內容按戶(hù)型和凈面積，這其實(shí)就是將清單計價(jià)結構化，這樣計算出來(lái)的結果極其精確，但是太過(guò)復雜，不便于直接成為報價(jià)計算器，需要一個(gè)轉換。而和核算計價(jià)器相對應的是兩個(gè)關(guān)聯(lián)的數據源，就是材料用量計算器和人工費計算器。
而核算計算器是作為各種計價(jià)方式的基礎核算方式，即方便轉化成戶(hù)型+面積的一房一價(jià)計價(jià)方式，同時(shí)也方便轉化成生活家之類(lèi)的衛生間+套內面積一房一價(jià)計價(jià)方式，更方便轉化成按平方米計價(jià)的套餐方式，所以我去任何公司調整產(chǎn)品都很快，這是因為核算方式的先進(jìn)性決定的，我還沒(méi)見(jiàn)過(guò)我反著(zhù)算不出來(lái)的整裝公司報價(jià)。所以我才能夠很便宜的做公司產(chǎn)品競爭計價(jià)調整。
精算核算計價(jià)器相關(guān)聯(lián)的材料用量計算器，就是利用家裝有的產(chǎn)品是和戶(hù)型有關(guān)的，有的是和面積有關(guān)的這個(gè)基本原理和核算計算器關(guān)聯(lián)的。比如：硬裝中，門(mén)、櫥柜、潔具、開(kāi)關(guān)面板、包立管、過(guò)門(mén)石、窗套板、埡口、燈具這些都和面積無(wú)關(guān)，都是和戶(hù)型有關(guān)。尤其是到了整裝全屋定制、成品家具、軟裝配飾全部是和戶(hù)型有關(guān)。而和面積有關(guān)的其實(shí)就是，瓷磚、木地板、乳膠漆、基材等材料有關(guān)。從上面我們可以看出說(shuō)按平方米計價(jià)先天就有其不合理性，這是我們實(shí)創(chuàng )當時(shí)發(fā)明“288”的一種延續，自認為便于傳播，其實(shí)我在上篇文章就說(shuō)過(guò)了。但是一定記住材料是客戶(hù)獲得感知價(jià)值的第一來(lái)源，所以增加采購成本，提高感知價(jià)值是非常必要的。
而和精算核算計價(jià)器相關(guān)聯(lián)的人工費用量計算器，更有其特點(diǎn)，基本上和傳統木、瓦、油、水電，我們公認家裝的用工工種，只和平方米有關(guān)，而和戶(hù)型基本上無(wú)關(guān)。而和戶(hù)型有關(guān)大多和安裝工有關(guān)。并且你會(huì )發(fā)現我們傳統意義上的硬裝中的基礎裝修，只和油工和瓦工有關(guān)、所謂的增項都和木工、水電工有關(guān)。這就給我們重構和工長(cháng)的交易結構，創(chuàng )造了及其便利條件。只要懂這其中的秘密，那么最終呈現的整裝產(chǎn)品一定有競爭力，我經(jīng)常說(shuō)任何一個(gè)公司的整裝產(chǎn)品，我都有辦法做到同樣品質(zhì)、價(jià)格一定比他便宜，毛利率不一定比他少。這就是我對交易結構、產(chǎn)品核算、和財務(wù)管理的熟悉做到了，大家要想獲得這些知識，就得認真看我的文章。
第二、報價(jià)計算器，報價(jià)計算器就是最終我們給客戶(hù)報價(jià)所使用的的計算表格，而這個(gè)報價(jià)表格式是從核算計算器推導出的，直接是不可能生成的。但是我基本上會(huì )將計算器做成一個(gè)報價(jià)速查表，直接粘貼在比如樣板間門(mén)口，談單桌面廣告牌，讓客戶(hù)一目了然就知道自己家的大概價(jià)格，便于傳達價(jià)格。尤其是在樣板間門(mén)口展示速查表，那么樣板間屬性就從展示效果的地方，直接形成了一個(gè)可銷(xiāo)售的商品，這就是一種進(jìn)步。
第三優(yōu)惠，優(yōu)惠計算不是簡(jiǎn)單的計算優(yōu)惠對毛利率影響的多少，而是利用戶(hù)型+面積的一房一價(jià)計價(jià)方式的，事前毛利率能夠清楚的算出的特性，設置不同級別的優(yōu)惠，同時(shí)根據精準的毛利率計算的時(shí)效性，清楚設置出新的按最終盈利結果的績(jì)效方式，而以業(yè)績(jì)?yōu)榻Y果的績(jì)效方式天生就有問(wèn)題。采用戶(hù)型+面積的一房一價(jià)計價(jià)方式事前毛利率計算清楚，是我們現在所追求的阿米巴經(jīng)營(yíng)，就非常容易實(shí)現。大家都知道導入阿米巴經(jīng)營(yíng)，是需要花大價(jià)錢(qián)的，并且依靠系統支持，西安積木家是我所見(jiàn)到公司，這方面唯一一個(gè)做到的。而采用簽單前毛利率的精準的特性，利用依靠恒定毛利率，在不改變現在按業(yè)績(jì)提成的績(jì)效的條件下，增加毛利率折業(yè)績(jì)或者超毛利分成，就可以實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)人員從一個(gè)銷(xiāo)售人員到經(jīng)營(yíng)人員的轉變，并且不傷害原有的組織、制度和績(jì)效。(來(lái)源：深度家居企業(yè)研究)
見(jiàn)圖三業(yè)績(jì)折價(jià)表a
關(guān)鍵詞： 計價(jià)
